【好居暖通网】作为深耕北方采暖市场多年的佼佼者，佛山市美肯冷热节能设备有限公司(以下简称“美肯”)自2012年进入北方供暖市场以来，获得了客户的一致好评和青睐，其研发生产的低温EVI热泵机组、EVI分体式热泵机组及EVI直流变频热泵机组，在面对北方低温恶劣的环境时，以出众的稳定性和节能效果，在各种大型集中供暖和分户供暖项目中大放异彩，被广泛应用于北京、河北、山东、河南等地的供暖项目。

那么，美肯如何打开北方采暖市场?其成功经验能否给其他企业带来启发?为此，笔者采访了美肯总经理张俊吉先生。

进军北方采暖市场，企业要做好哪些准备?

问：北方采暖市场现在是块香饽饽，很多热泵企业都在想方设法往里挤，前期也有企业做了一些项目，但实际项目运行效果并不是很理想。美肯在北方采暖市场已运作多年，积累了众多的成功案例和经验。在您看来，这些项目效果不如预期的原因主要在哪?美肯为什么能取得较好的效果?

张俊吉：我觉得可能有以下三方面的原因：第一，使用的热泵产品没有按照低温供暖热泵标准的要求设计匹配，设计验证不充分，造成在低环境温度下，热泵制热能效低，实际输出制热量严重不足;第二，工程应用设计负荷计算与实际不符或热泵产品选型计算没有根据当地实际冬季环境温度下热泵的实际输出制热性能选配产品;第三，地板热辐射系统设计、施工与选用45℃以下的低供水温度热泵作为热源的要求不匹配。

通过多年的热泵和中央空调出口经验的积累，我们培养了一批训练有素、专业的产品研发、生产、销售和服务管理团队，建立了专业的超低温热泵综合性能实验室，拥有25年的热泵设计经验，积累了15年的中央空调和热泵采暖工程应用经验。

目前，我们的产品出口全球76个国家和地区，特别是低温供暖产品EVI变频热泵、EVI定频热泵和双级热泵产品，美肯拥有完整的产品系列。在热泵产品的设计和应用上，我们积累了丰富的经验，符合低温供暖热泵的标准要求。

另外，我们有专业的工程设计服务团队，在推广初期，可以给客户提供专业的方案设计、培训、产品选型指导及咨询，确保工程设计规范符合要求。

问：那么以美肯的经验，在进军北方采暖市场之前，企业需要做好哪些准备?

张俊吉：这个问题回答起来比较长，但基本上不外乎从产品、技术、渠道、营销策略这几个方面去考虑。我这里简单说一下：产品方面，我们的设计验证必须要做全面，需要符合相关标准和使用要求;技术的设计和功能的应用需要做充分的市场调研和验证，没有做充分验证的产品决不推向市场;在渠道方面，我们要努力寻找有实力、有团队的专业工程商;此外，我们还要贴近市场，重点市场重点建设，并给代理商提供一个可以共赢发展的扶持政策。

小区集中供暖项目需要注意哪些问题?

问：随着小型锅炉被逐渐取缔，小区集中供暖成为了热点市场。相比常规的家庭供暖，在在做小区集中供暖项目时需要注意哪些方面?

张俊吉：我觉得主要要考虑这几个方面：第一，根据用户末端设备的不同和地区冬季实际环境温度进行负荷设计计算，确保机组输出满足供热需要;第二，设计配置主机容量和循环水泵流量和扬程必须满足设计要求，并有备用设备;第三，主机安装位置需要考虑安装在最有利于噪声低的位置，减少噪声干扰;最后，要采用模块式集中控制管理，根据季节温度的变化，自动能量调节。

两联供项目，冷、热量需求不一致，怎么做?

问：在美肯成功的项目当中，我们遇到了什么难点?这些问题又是如何解决的?项目完成后整体的运行怎样?节能效果如何?

张俊吉：那我就说说银河大酒店这个项目吧。这个酒店座落在唐山市丰润区幸福道与中国北车相邻，集酒店、餐饮、客房为一体，总采暖面积为4500平米，其中，酒店部分1500平米，客房部分3000平米，热水用量为每天30吨。这个工程我们采用了美肯EVI补气增焓空气源热泵25匹的七台、美肯EVI补气增焓空气源热泵25匹热回收机组一台、热水保温水箱10吨一台。

这个项目主要有几个难点：第一，酒店与客房同时供暖或制冷时间不统一，冷热量需求不一样;第二，同时需要大量的生活热水;第三：机组要二十四小时营业，不能停机;第四，房间保温、采光不太好。

为了解决这些问题，我们经过多次假设验证，最后给出了解决设计方案：多台外机并联安装，保证了单台机组发生故障时，不会影响其他设备正常使用，进而保证了供暖或制冷的连续性;根据室内负荷的需求量，设计自动起机或停止部分主机设备，进而降低运行费用;匹配热回收机组设备，在制冷的同时免费制取生活热水，综合能效比达到7.0以上。

这个工程在去年底完工并交付甲方使用，在今年1月21日-15℃时，我们还进行制热测试。结果显示，机组输入总功率为：146.8KW，总流量为80m3/h，出水温度为41℃，进出水温差4℃，总制热量为：372.16KW，能效比为372.16/146.8=2.54，超过了北京2.0的最低标准。

这个项目室内改造费用为45万元，机房改造费用为67.5万元，经过冬季135天的采暖测试，总用电量

为：158544度，电价0.72元/度，总用电费用为：114151元(包括制取生活热水的用电费用)，平均四个半月供暖折合每平米25.36元，室内平均温度达到23-25℃。若使用唐山本地热力供暖，需要供暖费用费用为4500平米*35元/平米=157500元，使用美肯热泵供暖和制取生活热水后

实际节省：157500-114151=43349元。

“渠道为王”，采暖市场适用吗?又该找哪种渠道?

问：热泵采暖作为一个系统工程，末端设计和施工需要更加专业的技术和人才储备。在这方面，美肯是怎么做的?

张俊吉：我们有专业的工程设计技术团队，并建立了公司的设计技术标准，在源头设计方案上把好关。另外，我们会给工程商或直营商进行方案设计说明，并开展专题的工程设计技术培训。

问：在常规热水领域，“渠道为王”被奉为企业快速发展的基础。那么在进军北方采暖市场时，“渠道为王”是否还适用?在初期时如何开拓?

张俊吉：我个人认为同样适用，只不过做供暖需要找到更专业的渠道去做。热水机和低温供暖热泵执行的设计标准是不同的，且热水工程系统相对于供暖系统要简单很多。热水系统主要设备的安装主要集中在楼面或设备间，所以，设备的安装需要掌握的技术也不同。在渠道开拓初期，我想可以通过开展招商活动，广泛收集信息，逐步跟进客户，了解客户的实力状况，然后建立合作关系。

问：随着越来越多的企业涌入，北方采暖市场将迎来较大的发展和竞争，美肯接下来会有怎样的规划和目标?

张俊吉：我们将加大市场的开发投入，同时会推出更多采暖期节能差异化的产品投向供暖市场，包括全系列的双级高温热泵机组、直流变频机组、直流变频补气增焓热泵机组、定频低温补气增焓热泵产品，提高户式采暖热泵的市场占有率，同时拓展商用供热的市场。