【好居网】聚焦单一渠道，做深做强，看似是一种专注精神。实际上，随着市场形势与客户情况的变化，可能给企业带来意想不到的危机。

目前来看，多年保持高增长，并且表现出良好进取势头的企业里，9成以上都是多渠道布局的角色。

这里的多渠道，并非简单地表示运营了多个渠道，而是构建了多个优势渠道，往往至少有三种及以上的优势渠道资源，支撑起整个企业的运转。

而过度依赖单渠道的公司，依然不少，集中在两条赛道里：一是房地产工程业务;二是出口业务。

如果这类单一渠道贡献的业绩占到整体一半以上，那就要警惕了。着手开发经销商渠道、整装渠道、线上渠道等，可以说是迫在眉睫。

这种迫在眉睫有两层含义，一是战略上予以重视，明确目标，组织专项资源进行战术计划的保障，推行计划落实。二是战术上全力以赴，组建专业的团队负责计划实施。

尤其应该趁着主力渠道繁荣、业绩形势非常不错的时候，重兵布局新的优势渠道。

而不是浅尝辄止，更不能投机取巧，跳出单渠道的局限，打开更广阔的未来，这是影响未来生死的大局之战。

以房地产工程业务为例，今年因恒大等多家房企的因素，部分上市家居企业、装修公司给出了业绩预警，无疑当头棒喝。

据笔者的不完全统计，至少如下公司的业绩预亏或预计下滑信息中，普遍涉及了房地产企业遇困的因素。

全筑股份：预计2021年归属于上市公司股东的净利润亏损8亿元至12亿元，2020年同期为1.33亿元，同比由盈转亏。

深圳广田集团：预计2021年净亏损40亿元~50亿元，比上年同期亏损增加410.02%—537.53%，2020年同期净利润为7.84亿元。

金螳螂：2021年净利润为亏损40亿元至50亿元之间，而上年同期为23.74亿元。

亚厦股份：预计归属于上市公司股东的净利润亏损7.38亿元-9.28亿元，上年同期盈利3.17亿元。该公司涉及地产商的商业承兑汇票、应收账款、合同资产及存货等约12.5亿元。

我乐家居：2021年预计净亏损约为1.2亿-1.5亿元左右，涉及恒大4.3亿元和华夏幸福9597万元的应收款。

江山欧派：预计净利润下跌50.11%，其尚有恒大7.14亿元的应收款未能到账。前五大客户均为房企，贡献了超过六成的营收。

皮阿诺：预计2021年度归属于上市公司股东的净亏损7.1亿元-9.55亿元，上年同期为盈利约1.97亿元。其中提到，截止2021年12月31日，持有主要客户及其成员企业开出的应收票据合计约9.16亿元。

好莱客：预计2021年营收同比增长50%到65%;归属于上市公司股东的净利润同比减少20%到60%。截至2021年12月31日，持有恒大集团应收票据约3.94亿元。

索菲亚：预计2021年营收同比增长20%到25%，约为100.02亿元-104.41亿元;预计归属于上市公司股东的净利润为1亿元–1.5亿元，同比下降91.61%-87.42%。在公告里提到，大宗业务主要客户及其成员企业到期商业承兑汇票遭遇大面积违约，到2021年底，应收款项及发出商品余额合计约11.85亿元。

顶固集创：归属于上市公司股东的净利润亏损5600万元–8300万元，较上年同期由盈转亏。

三棵树：预计2021年将出现亏损，归属于上市公司股东的净利润为-3.2亿元到-4.7亿元。不过，营收预计同比增长40%以上。受地产客户影响，预计计提6.5-8.5亿坏账准备。

凯伦股份：2021年度归属上市公司股东的净利润将达到0.63亿元―0.90亿元，较上年同期下降67.69%―77.38%。除了受原材料价格上涨、毛利率下降影响，同时出现了房企商业承兑汇票逾期未兑付情况。

天安新材：鹰牌陶瓷控股公司，预计2021年归属于上市公司股东的净利润为-6500万至-4500万元，同比由盈转亏。据公告，石湾鹰牌、鹰牌贸易持有恒大集团及成员企业的应收款项合计2.86亿元。

建艺集团：归属于上市公司股东的净利润为亏损9.5亿-11.5亿，较上年同期亏损增加;这是一家建筑装饰公司，同时涉及装饰设计、幕墙、金融资本等。

嘉寓股份：预计归属于上市公司股东的净利润亏损10亿元至14亿元。涉及的恒大商业承兑汇票敞口金额约为13.16亿元，应收账款、合同资产及存货等约5.74亿元。这家公司主要经营的建筑节能门窗、幕墙系统等。

据笔者究的观察，2021年里，包括恒大、建业、华夏幸福、蓝光等在内的房地产100强企业，普遍遭遇业绩受阻的问题，进而引起大家居、装修行业的波动。

长期以来，部分家居建材企业、装修公司跟50强房企、100强房企，建立了相当不错的关系。受益于楼市的繁荣，房企高速发展，每年带来的家居建材采购额确实相当喜人，进一步推动部分家居类企业实现了高增长。

以房地产精准配套为主的家居流通板块，占据了越来越高的份额。

此前，笔者有过梳理，以2020年为例，欧派、索菲亚的大宗业务占比近20%;好莱客接近30%;皮阿诺占比59.26%。帝欧家居的前5大客户合计销售额占年度的35.46%;江山欧派大宗工程收入占比86.6%;三棵树工程墙面漆占总营收的44.04%;立邦的工程渠道创收超60亿等。

遭遇2021年的冲击后，作为供应链的主角，家居建材与装修企业无疑展开了对零售、工程渠道架构的思考。在房企合作上，预计将进一步做严风控，实现大宗客户的均衡化。

更为重要的是，更多企业将重点提振零售业务，抢占家居卖场、电商、装修公司、老旧小区翻新改造等渠道。

值得注意的是，这种单一渠道依靠的现象，并不仅仅出现在房地产工程领域，像出口市场、经销商零售市场，同样存在依赖现象，都需要早做准备。

笔者认为，过度聚焦单一渠道，缺乏矩阵式的渠道结构、缺乏三五个优势渠道支柱的打造，同时缺乏对新兴流量渠道的开发与运营，对企业来讲，都将是一件糟糕的事情。

其中的风险，企业其实已经看到。

共识已经明显，在多家公司的信息里，都提到了重点实施渠道拓展，加大营销力度，最终结果如何，一切还得看战略决心、执行力强弱与策略的有效性。

无疑，这将意味着零售渠道的竞争压力，将再次升级。

(来源：大材研究)

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